[摘要] 恒大2015年的销售表现亮眼，尽管房地产市场成交情况起伏较大，但恒大销售业绩屡破集团单月销售记录：6月达247.5亿元，10月更是高达258亿元，已完成全年销售目标的103%。其中，国庆7天假期，恒大全国项目的认购额达到125亿元。
恒大2015年的销售表现亮眼，尽管房地产市场成交情况起伏较大，但恒大销售业绩屡破集团单月销售记录：6月达247.5亿元，10月更是高达258亿元，已完成全年销售目标的103%。其中，国庆7天假期，恒大项目的认购额达到125亿元。
那么，恒大的销售模式究竟能否复制？对此，小编从集团整体策略、项目营销策略和特殊项目营销策略三个角度分别剖析恒大销售表现出色的原因。
恒大的集团策略是项目热销的基础，标准化率高、执行力强是恒大的特点，这一点在销售方面体现得尤为明显，并形成了其他房企很难做到的“快速周转“、”严控成本“和”强势品牌“等特质，使得恒大的项目在“熊市”时依然保持稳定的销售节奏，并随时能借“牛市”大规模热销。
标准化运营使恒大的周转速度较快，进而在开盘时间上更为灵活。根据恒大规定，普通项目从拿地到首次开盘签约完成的周期为半年。在工程等供应商方面，恒大集团会统一招标和采购；营销流程方面更是有多套标准流程可以套用，用于各种类型的项目，仅在细节上修改即可。
恒大员工长期养成的高执行力和服从性，确保每个细节达到效果。对于恒大的军事化管理，相信业内都不陌生，董事会主席许家印的指令传达至整个公司，仅需不到半。由上而下的层层传递看似简单，但需要每一个信息接受者都迅速作出反应，时间传递至下一环节，在实际操作中若无长期的压力和习惯很难完成。
恒大是推出集团范围营销活动多的千亿房企。大范围的活动影响力大、效果显著，但需要强大执行力予以配合才能进行。折扣方面，单省多地的项目一旦进行联动营销，对购房者心态的影响不可忽视。
无理由退房直击痛点，家居券辅助销售。4月，恒大宣布旗下所有住宅项目“无理由退房”，在市场平淡的情况下对于低能级城市的购房者效果极佳。十一假期前，恒大集团与15家知名品牌家居企业建立合作联盟，在广州举行了合作签约仪式，业主在购买恒大所有住宅楼盘后，就可以免费获得高20万的“品牌家居券”，实现拎包入住。
项目营销策略
大部分恒大的项目会采用“大开大合，大活动，大品牌”的“恒大模式”，宣传、拓客力度大，并通过活动为项目聚拢人气，来访量远高于周边其他项目，再通过挤压、暴力的开盘模式，转化成交的情况也十分理想。这样的营销投入看似“不计成本”，但实质能带来更多倍的利润，费效比高。
拓客：区域客户全覆盖，宣讲和团购锁定大客户
周边区域密集推广，交通沿线以点带面，为了营造“大“场面，恒大的拓客区域范围、团队人数、深入程度均有较大力度，可谓”地毯式“。对于不同类型的项目，恒大的拓客地点和手段也不同。
根据定位寻找大客户，进行针对性营销，除了按区域地毯式拓客外，针对大客户，恒大还有专门的拓客手段。根据人群类型的不同，恒大的拓客手段亦有所区分。
宣传：恒大式“暴广”有奇效，大型活动聚人气
全渠道广告造势，显著提高项目知名度，“酒香还怕巷子深”，恒大惯用打法是全渠道铺开。好处在于：一方面扩大品牌影响力、项目知名度，增加溢价空间，另一方面投放频次加大，转化为来电来访的客户基数加大；常见宣传渠道，“线下”以户外广告T牌、报广、派单、活动展板（公交、地铁）为主，“线上”以网络、电视、电台、短信、电开、自媒体为主；恒大针对不同城市、不同能级、消费习惯差异等因素，不同渠道的投入比重，也会有所侧重。
案场活动规模浩大，高来访推动高成交，恒大擅长做“大排场”活动，渲染气氛，为后期开盘和优惠折扣的释放预热。活动安排上，一定要拿出“诚意”，假期得来不易，如果像周末暖场活动，只设有小的抽奖环节等，很难聚拢人气，像上门就送米、面、油，对很多刚需客户还是有号召力的；要“老少皆宜”，长假期是聚拢家庭成员一起到访，做出买房决策的大好时机，要抓住；要有“折扣”释放，如果给出黄金周“限时”特惠价格，会促进观望客户的转化。
开盘：营造气氛挤压客户，折扣力度带来惊喜
多样手段引发“哄抢”，逼定迅速决策。恒大大部分项目在开盘前及开盘当天均会对客户进行“挤压“，造成紧张、抢手的氛围，使得购房者更急于签约，“尘埃落定”。
开盘日报价低于预期，提高解筹率。对于恒大“开盘必特价，特价必”的口号，业内都不会陌生，恒大的项目开盘时的折扣力度大，低于客户心理预期，进而促进成交。这一招看似“老土”，但在实际操作中确实能达到极佳的效果。
特殊项目策略
恒大的营销模式并非一成不变，更不是“只会卖三四线城市的刚需大盘”。在一些特殊项目上，恒大会采取差异化策略，如：对于收购项目，恒大会调整定位，迅速开盘；对于旅游地产，恒大的营销力度是刚需大盘的“升级版“；对于一线城市的项目，恒大则会在标准模式的基础上，与当地市场偏好进行融合。
收购项目：速开盘，新定位，立价值
整合原团队和恒大人员，保证快速开盘；根据市场情况，重新进行定位及定价；赋予项目高价值，扩大目标客户范围。
旅游地产：大广告，大场面，大客户
营销成本虽高，利润依然丰厚；集中释放需求，开盘场面火爆；老带新高折扣，团购加速去化
一线城市：重产品，快节奏，强体验
依托本地文化，注重产品打造；应对市场竞争，节奏短平快；强化现场体验，各环节细分专业。
综上，恒大营销模式的核心竞争力实际上还是在集团策略，恒大文化中的“执行力”是完成从拿地到开盘一系列流程的基础，其他房企效仿的难度很大，短时间内更是不可能被复制。同时，恒大整个集团如足球等带来的正面影响力，尤其是对低能级城市购房者的号召力也是普通营销手段无法达到的。对于其他房企来说，恒大值得学习的是成本和内部的管控，这些看似只是基本的原理，恰恰是恒大项目持续热销的“秘籍”。
销售信息：
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